Le client : Leader Européen de la location et des services IT
Les objectifs
- Augmenter les taux de transformation en réponse à des appels d’offre des clients
- Mieux travailler ensemble pour des équipes nouvelles/en création
Le dispositif mis en œuvre
- Lancement d’un teaser vidéo sur les erreurs classiques en vente complexe/appels d’offre
- Intervention en kick off interne avec les patrons d’activité pour les sensibiliser aux bénéfices attendus de la démarche
- Création d’un parcours blendé intégrant 4 modules rapid learning de 5 à 8 minutes sur les étapes et techniques pour gagner les opportunités en équipe
- Un impact training avec un board game, dont 40% du temps dédié à du travail en équipe sur des opportunités en cours
- Un retour d’expérience lors d’un événement interne sur les résultats commerciaux obtenus et la satisfaction des équipes
- Un suivi des KAM en individuel pour les aider à assoir leur management transverse
Les résultats obtenus
- Plus de 21 millions d’euros générés sur les appels d’offre traités
- Une meilleure cohésion au sein des équipes renforcée notamment par l’adhésion à des méthodes de travail communes
- Un niveau de satisfaction excellent de la part d’une population très hétérogène et exigeante
Les clés de succès
- Une ludo-pédagogie basée sur un board game projetant les participants en situation d’analyse et de réponse à des appels d’offre
- Une mise en application systématique sur des opportunités réelles en cours de réponse/à venir
- Un parcours dédié aux équipes comptes et pas uniquement au Key Account managers
