TI, Télécom & Ingénierie

La tendance des entreprises depuis quelques années est à la rationalisation des achats. L’un des premiers types de dépenses affectés aujourd’hui sont ceux des services, produits et matériel informatiques.

La plupart des clients réduisent ainsi leur nombre de fournisseurs, professionnalisent leurs départements d’achats, sollicitent de plus en plus des solutions pluridisciplinaires ….et rares sont les entreprises de services informatiques qui peuvent adresser de manière globale les enjeux de leurs clients, qui peuvent transférer leur expertise rapidement et à moindre coût.

On parle aujourd’hui d’offrir une plus grande synergie, c’est-à-dire la capacité qu’ont les entreprises de services informatiques à adresser des solutions plus complexes, intégrant un nombre d’acteurs et d’expertises plus important, que ce soit en interne, par des acquisitions, des fusions ou des alliances.

  1. Comment les forces de vente, les gestionnaires commerciaux, les directions générales font évoluer leurs approches commerciales pour répondre à ces enjeux plus complexes, tout en intégrant cette synergie nécessaire au développement de leurs clients ?
  2. Comment les ressources humaines intègrent ces changements dans leurs plans de recrutement, de développement, de formation, de gestion des talents ?

Voici quelques exemples d’interventions qui permettent aujourd’hui de répondre efficacement à ces enjeux : 

  • Comment appréhender les ventes complexes et identifier les bons interlocuteurs ?
  • Comment définir sa stratégie de contact à partir d’une identification de la valeur ajoutée ? 
  • Comment réussir à approcher et ccrocher les cibles executives (C levels) ? 
  • Comment adresser une offre à valeur ajoutée avec des processus de décision complexe ? 
  • Comment se positionner pour un compte stratégique ? 
  • Comment construire son message de positionnement (Elevator Pitch) pour établir sa crédibilité ? 
  • Comment passer d’un plan de compte à un plan d’action opérationnel ? 
  • Comment coordonner les expertises multidisciplinaires pour gagner des contrats d’envergure ? 
  • Comment appréhender la vente de besoin et la vente de solution ? 
  • Comment déléguer et coordonner une équipe plutôt que d’être seul à porter toute l’expertise ? 
  • Comment maîtriser les leviers de valeur ajoutée des projets ? 
  • Quand utiliser et comprendre les différences entre Plan d’action stratégique / Plan de compte / Plan d’action / Plan conjoint d’affaires ? 
  • Comment interpeller un client sur les coûts cachés (Total Cost of Ownership, TCO) ? 
  • Comment approcher les bons interlocuteurs grâce à la maîtrise des intervenants clés ? 
  • Comment passer d’une vente d’expertise à une vente complexe multi-expertises ?
  • Comment passer d’une vente transactionnelle à une vente de solution ou de services ?
  • Comment faciliter la synergie en interne / avec des partenaires ?
  • Comment travailler son approche commerciale face à la professionnalisation des achats ?
  • Comment vendre la valeur d’une transformation informatique pour se rendre incontournable auprès de nos clients ?
  • Comment mettre en place et faire réussir son approche pour les comptes-clés ?
  • Comment développer ses positions à l’international ?
  • Comment développer ses marges quand les clients rationalisent leurs achats ?
  • Comment maximiser ses taux de réussite en réponse à des appels d’offres (bid, tender, RFP) incluant celles faites en ligne ?

Quelques sujets supplémentaires :

  • Comment générer des opportunités lors d’approches de vente croisée (cross selling) ?
  • Comment soutenir et présenter un projet de manière percutante ?
  • Comment structurer et relier son plan de compte aux enjeux  ?

 Cibles d’intervention par spécificités :

  • Concepteurs de logiciels
  • Intégrateurs
  • Entreprises de services informatiques

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Les spécialistes TI, Télécom & Ingénierie :

Patrick Lizotte
Consultant Sénior Associé
Sylvain Huot
Consultant Sénior Associé