Notre expertise dans le secteur des transports et de la logistique

Ce secteur comprend le transport maritime, terrestre, aérien et la logistique.  Mercuri International a une expérience reconnue dans l’aide apportée aux entreprises de ce secteur afin qu’elles vendent mieux.

Aujourd’hui, les exigences des clients deviennent de plus en plus drastiques vis-à-vis des transporteurs ou des acteurs de la logistique. La prospection et notamment l’accès aux membres exécutifs (C-level) devient une activité complexe, rencontrant des processus de décision de plus en plus long. Lorsque les représentants rencontrent des interlocuteurs, il s’agit de plus en plus de cabinets d’achats intermédiaires ou d’acheteurs multi-produits.

Il devient donc de plus en plus difficile de susciter un vrai intérêt pendant les rencontres, les interlocuteurs ayant peu de connaissances techniques envers le produit ou service proposé, et orientent donc leur discussion vers la notion de prix avec une mise en concurrence agressive.

Nous devons donc aider nos représentants à répondre à cette dynamique du secteur, ce dernier ayant pris un virage prononcé depuis l’arrivée d’internet et la capacité d’un client d’être plus « chant » que le vendeur sur ses produits et services et de pouvoir accéder à l’information concurrente.

Sachant que 90% des gestionnaires exécutifs (C-level) ne répondent jamais à un appel téléphonique ou courriel de prospection, et que 80% de ces décideurs utilisent le réseautage lors de leur parcours d’achat, les forces de vente ont besoin aujourd’hui d’utiliser les moyens technologiques aujourd’hui disponibles pour retrouver les taux de conversion qui étaient les leurs avant ce virage.

Voici quelques exemples d’interventions qui permettent de répondre efficacement à ces enjeux :

  • Comment utiliser le réseautage dans notre parcours de vente ?
  • Comment le vendeur d’aujourd’hui doit-il développer son approche sur le web ?
  • Comment générer des opportunités et des prises de rendez-vous ?
  • Comment pratiquer une démarche de vente de valeur auprès de nos clients et prospects ?
  • Comment comprendre le parcours d’achat en ligne de nos clients ?
  • Comment répondre à l’augmentation croissante des appels d’offres via les cabinets de conseil en achats ?
  • Comment obtenir des rendez-vous avec les décideurs ?
  • Comment résister à la pression du marchandage ?
  • Comment et quand réaliser du up ou cross-selling ?
  • Comment obtenir un meilleur impact en utilisant des formats innovants et différenciants ?
  • Comment développer son intelligence émotionnelle et s’adapter à des interlocuteurs variés, en particulier avec la haute direction ? 
  • Arnaud Marie De Chastenay 
  • Expert Segment

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Notre experte dans le secteur des transports et de la logistique :

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Reine Khantchand
Consultante Associée Sénior
Jamie Barrette
consultant associé sénior