Notre expertise dans le secteur de la Santé

Aujourd’hui toutes les entreprises dans la santé sont confrontées à un marché en pleine évolution.

Le secteur de la santé est en plein bouleversement et ce depuis plusieurs années. Tout s’accélère.

Les raisons en sont :

  • produits matures,
  • déremboursements,
  • génériques,
  • pression des acteurs de santé,
  • image parfois dégradée des companies pharmaceutiques auprès des médecins et du grand public,
  • glissement du marché de la prescription vers la pharmacie (OTC)…

Le mot d’ordre aujourd’hui est le « parcours de soin du patient ». Pour cela les entreprises pharmaceutiques s’engagent dans le suivi de l’observance des patients et doivent se réorganiser pour y répondre (en sortie d’hôpital, en relai chez les  médecins en ville, en disponibilité des produits et suivi à la pharmacie, dans le respect des accords pris avec les divers acteurs du réseau de la santé). Enfin, l’évolution des comportements et des attentes des acteurs de santé (les médecins, les spécialistes, les infirmières, les chefs de départements hospitaliers, pharmaciens acheteurs à l’hôpital, KOL, etc ) font que « les méthodes d’hier, sur les marchés d’aujourd’hui font les échecs de demain ».

En conséquence, nombreux sont les constats actuels comme la réduction drastique et parfois violente de pans entiers de réseaux de visiteurs médicaux, la ré-organisation totale de certaines entreprises pharmaceutiques, l’évolution de tous les rôles des intervenants (médicaux, pharmaceutiques, hospitaliers, responsables du marketing, comptes-clés), incluant des changements de systèmes de rémunération et de bonification moins généreux contribuant à une démotivation générale.

  1.  Comment aller chercher des parts de marché dans des champs thérapeutiques globaux, à faible croissance et en forte situation concurrentielle ?
  2. Comment réussir ses lancements de produits sur des marchés déjà très occupés ?
  3. Comment continuer à motiver les équipes ?
  4. Comment piloter ces nouvelles équipes vers des objectifs stratégiques précis et ambitieux ?
  5. Comment accéder et intéresser différemment les interlocuteurs prescripteurs/acheteurs/KOL ?

Pour réussir, il est aujourd’hui indispensable de renforcer la professionnalisation des collaborateurs dans leurs nouveaux rôles et la synergie indispensable entre les différentes spécialités.


La diversité des acteurs de la santé

  • Les compagnies pharmaceutiques avec des réseaux simples ou multiples en fonction de leur spécialités :
    • Visites médicales  
    • Délégués pharmaceutiques, formateurs, animateurs du point de vente
    • Comptes clés
  • Les entreprises pharmaceutiques de santé animale
  • Les entreprises d’appareils médicaux (matériel de bloc opératoire, optique, dentaire, orthopédique, etc)
  • Les entreprises de matériel médical (scan, stérilisation, etc)
  • Les groupements de pharmaciens nationaux et régionaux
  • Les grossistes, les distributeurs et les firmes de logistique
  • Les acteurs de santé publique nationaux et régionaux (ARS)

Quelques exemples d’interventions :

  • Comment passer d’une visite relationnelle à une vente d’expertise ?
  • Comment lancer un produit en situation concurrentielle forte avec une vente assertive ?
  • Comment convaincre des prescripteurs de changer leurs habitudes ?
  • Comment adapter son discours au profil de son interlocuteur ?
  • Comment accompagner les pharmaciens dans le maintien de leurs chiffres d’affaires et marges ?
  • Comment passer d’une vente de produit à une vente de solution à valeur ajoutée ?
  • Comment passer du sell-in au sell-out en pharmacie ?
  • Comment être plus assertif ?
  • Comment structurer sa démarche à l’hôpital ?
  • Comment mieux gérer son temps pour être plus efficace ?
  • Comment intégrer les outils informatiques dans sa démarche ?
  • Comment faire évoluer les chefs de produits vers du trade marketing ?
  • Quels outils de communication pour favoriser la synergie entre les acteurs internes ?
  • Comment travailler son approche commerciale face à la professionnalisation des achats ?
  • Comment mettre en place et réussir son approche des comptes clés?
  • Comment vendre sa valeur ajoutée, son prixà et défendre ses marges ?
  • Comment concentrer ses efforts sur les bonnes opportunités à l’hôpital ?
  • Comment soutenir et présenter un projet en mode « percutant» ?
  • Comment piloter l’activité de son équipe efficacement ? Comment mettre en place un plan d’encadrement ?
  • Comment gérer son équipe tout en s’adaptant à chacun ?
  • Comment développer la cohésion de son équipe ?
  • Comment développer ses solutions à l’international et/ou avec des nouveaux intervenants?

Télécharger Offre Santé

Les spécialistes du secteur de la Santé:

Michel-Pierre Huppé
President/Partner
Sylvain Huot
Consultant Sénior Associé