« VE » pour VENTILATION « LUX » pour LUMIERE, le Groupe VELUX est une success story depuis bientôt 75 ans dans le monde et plus de 50 ans en France.
En début d’année 2015, la société VELUX France anticipe un contexte économique difficile sur le plan national risquant d’impacter fortement l’activité de ses clients (Négoces, Artisans, Constructeurs de maison individuelle) sur les différents marchés :
- Neuf : Chute de 10,3 % de logements construits, sous la barre des 300 000 logements construits, c’est la 1ère fois en 17 ans
- Rénovation : des opportunités à saisir avec les aides gouvernementales (CITE), mais un manque de visibilité dans l’activation par les clients de ces opportunités
- Remplacement : un pouvoir d’achat qui reprend timidement avec 1,1 % d’augmentation en 2014, mais qui est encore un frein pour engager l’acte d’achat par les particuliers
- Un risque de concurrence accrue sur certains secteurs et sur certains types de produits
En synthèse, comment continuer à créer de la croissance sur un marché en baisse et apporter à court et moyen termes de la valeur à des clients en perte de chiffre d’affaires et de repères ?
A cet effet, la société Mercuri International, spécialisée dans le développement de la performance des entreprises, a été missionnée pour CRÉER UNE RUPTURE, à la fois dans l’approche de vente et dans la pédagogie utilisée, pour déployer une action de formation différente de toutes celles qui avaient été menées jusqu’ici. Vis-à-vis des commerciaux, l’objectif clairement affiché de la société VELUX France était de RENFORCER L’IMPACT DE LEURS VISITES COMMERCIALES EN CHANGEANT LEUR STYLE DE JEU POUR REDEVENIR IMPREVISIBLE !
L’idée de changement de style de jeu devient le fil rouge de ce projet. Il est appuyé sur la clé du succès de l’équipe de France de handball, qui a su rester championne du monde en acceptant de redevenir imprévisible en changeant son style de jeu (le livre « Le Règne des Affranchis », de Claude ONESTA, entraîneur de l’Equipe de France, sera d’ailleurs offert à tous les membres de la force de vente de la société VELUX France )
En synthèse, aider la force de vente à sortir de sa zone de confort, en approchant les bons interlocuteurs, voire dans un certain nombre de cas en montant au niveau N+1 des interlocuteurs habituels, pour arriver là où leurs clients ne les attendent pas – SURPRENDRE – INTERPELLER- RUPTURE DANS LA METHODE
MERCURI INTERNATIONAL a traduit cet objectif de changement de posture en « faire évoluer vers une posture de VENTE OFFENSIVE »
C’est l’ensemble des équipes de vente Distribution Professionnelle, Grand Public, Entreprises et Nouveaux Marchés qui ont été embarquées dans ce projet qui est une réussite partagée entre la société VELUX et MERCURI INTERNATIONAL.
Message reçu de Michel LANGRAND, président de la société VELUX France, après la réception du Trophée :
« Cher partenaire,
Permettez-moi de vous exprimer toutes mes félicitations pour l’obtention du Trophée d’Or 2015 dans la Catégorie Formation Commerciale, décerné par Action Co pour le programme sur la Vente Offensive élaboré conjointement par nos équipes.
Ce trophée vient d’ores et déjà récompenser la somme des efforts et la qualité du travail qui ont été engagés pour nous permettre de changer drastiquement notre style de jeu lors de chaque entretien de vente.
La qualité de notre collaboration et la force de notre dispositif, mixant des temps de formation, de convention, de web-coaching et d’application terrain ont été clairement reconnus par la profession.
Soyez en chaleureusement félicités et remerciés.
Ce prix est aussi un encouragement à intensifier encore nos démarches pour accroître notre exigence dans la qualification des individus, ainsi que dans les feedbacks et les pistes de développement pour chacun de nos collaborateurs.
Je compte particulièrement sur vous et sur nos équipes pour veiller à réussir cette étape afin d’ancrer cette démarche sur la durée. »
