Le terme « Prix de vente » désigne la capacité à convaincre le Client sur la justesse du prix d’un produit et d’un service dans un environnement concurrentiel.
Certains qualifient cette méthode de Vente par la Valeur. Dans cette discussion qui porte sur la mission du vendeur, les deux éléments suivants sont supposés être en place :
- Une stratégie de fixation des prix saine.
- Des méthodes de fixation des prix pour conclure des accords individuels de sorte que le Client perçoive le prix en fonction d’une valeur et non d’un montant qui lui est « facturé ».
Pour qu’un Vendeur parvienne à vendre au prix de vente, il doit au préalable suivre un processus de vente professionnel dès le départ, afin que le Client ait une idée de la valeur qu’on lui propose. C’est la base de la Vente par la Valeur. Ensuite, le Vendeur doit « déjouer quelques pièges courants de la gestion des prix ».
Ces pièges sont pourtant très faciles à déjouer, même si de nombreux Vendeurs ne s’en rendent pas compte et luttent pour obtenir un remède miracle imaginaire pour Vendre la Valeur. Tout le monde sait qu’un prix élevé peut constituer un obstacle important à la vente. Il n’existe pas de méthode de tarification miracle pour réaliser une vente lorsque l’unique différence entre deux propositions est un écart de prix flagrant. Toutefois, le prix est rarement le seul élément à faire la différence !
Dans chaque situation de vente ou de défense du prix, on compte 4 éléments qui influencent majoritairement la prise de décision de nos clients :
Découvrez les 3 autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix :
La stratégie de fixation des prix
- Déterminer une « Valeur » et non un « Prix »
- Le prix et les bénéfices relèvent tous deux du domaine de la gestion de la perception – du travail de la force de vente qui est en première ligne
Les aspects psychologiques jouent un rôle important dans la Vente par la Valeur
- Le conditionnement : un Vendeur passe souvent son temps à entendre « vous êtes trop cher »
- Le prix représente souvent l’arme principale du Client. Par conséquent, le Client tend à l’utiliser comme un moyen de défense dans un « combat ».
Maîtriser les Compétences en matière de gestion des prix
- Présenter le prix au bon moment
- Présenter le prix de manière positive
- Traiter les objections prix
Justifier l’écart de prix
- Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.
- Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l’acheter chez vous
