Le Client : Leader dans le segment du bâtiment
Les objectifs
- Evaluer les compétences stratégiques des KAM, Commerciaux, Chefs des Ventes et Directeurs commerciaux pour définir un plan de montée en compétence central européen pour chaque population (individuel / collectif)
Le dispositif mis en œuvre
- Prise en compte des process clé et des missions de chaque population
- Identification des situations clés et des compétences à maitriser en regard
- Construction des référentiels de compétences
- Assessment online en 360° (SAVOIR) doublé d’un assessment in situ (SAVOIR FAIRE)
- Analyse et synthèse des assessments réalisés, recommandations de développement collectifs ET individuels
- Validation des jalons et des contenus prioritaires d’un training plan européen
Les résultats obtenus
- Plus de 500 personnes assessées sur 17 pays (en langue locale)
- Période d’assessment pour 1 pays / 1 zone : de 2 à 4 mois
- Des managers commerciaux formés à l’assessment in situ
- Un training plan collectif correspondant aux priorités de développement de chaque population / chaque pays
Les clés de succès
- Une prise en compte des situations métier porteuses de valeurs pour identifier les compétences stratégiques
- Un monitorat du management commercial pour rendre capable les chefs des ventes d’évaluer leurs équipes en continu, sur des situations « terrain »
- Un mode projet intégrant le change management, avec des comités de pilotage et une communication interne régulière sur les étapes et bénéfices de la démarche
