Selon une étude menée par le Professeur Oldroyd (MIT), basée sur 3 ans de données InsideSales regroupant pour plusieurs entreprises tous secteurs confondus, plus de 15.000 leads et plus de 100.000 appels réalisés, les meilleurs jours pour mener efficacement sa prospection téléphonique sont le Mercredi et le Jeudi.
On note au passage que les jours les moins favorables seraient les Lundi, Mardi et Vendredi. Les Mercredi et Jeudi constituent ainsi les jours à privilégier pour contacter vos prospects par téléphone, à hauteur de presque 50% de résultats de plus constatés par rapport aux Lundi et Mardi.
Plusieurs facteurs explicatifs sont mis en avant pour nous éclairer sur le « pourquoi » certains jours semblent plus favorables que les autres. Le Lundi est une des « pires » journées pour le phoning car vos interlocuteurs seront en général en pleine planification opérationnelle de la semaine à venir, sans parler du traitement des éventuels e-mails arrivés le vendredi soir ou pendant le week-end. Idem pour la fin de semaine, le Vendredi vos interlocuteurs ont souvent déjà la tête à leur week-end et souhaitent boucler leur semaine au mieux sans être dérangés. Le moment n’est là non plus pas vraiment propice à la création d’une nouvelle relation avec un commercial qui les appelle.
Le milieu de semaine, Mercredi et Jeudi, apparaissent plus favorables au phoning, dans la mesure où la pression du début de semaine a été gérée et que vos interlocuteurs ont « trouvé leur vitesse de croisière ». Ils ont notablement plus de temps et sont psychologiquement plus disponibles pour recevoir vos appels, sans les ressentir comme une interruption intempestive.
Cependant, si ces créneaux sont identifiés comme favorables, ils n’en sont pas pour autant magiques ! Une campagne de prospection téléphonique, à l’image d’une campagne militaire, se doit d’être préparée avec soin. A cette étape il est crucial de mettre au clair trois éléments essentiels :
1- Qualification en amont : quand je décroche le téléphone, je sais à quel interlocuteur je veux parler, quelle est sa place dans le processus décisionnel de son entreprise et dans l’idéal quelles sont ses dernières actualités ;
2- L’objectif du phoning : les appels de prospection durent en moyenne entre 3 et 5 min, force est donc de constater qu’en un lapse de temps aussi court, il faut être percutant dans son discours et savoir exactement ce que l’on veut obtenir de notre prospect, à savoir…prendre un rdv ! La prospection téléphonique ne sert que ce seul et unique objectif de définir avec votre prospect un moment ultérieur plus propice à un échange posé et constructif, entièrement prévu pour échanger ;
3 – Le préchauffage de votre cible via les autres médias : vous augmentez significativement vos chances d’avoir un prospect réceptif au téléphone s’il a déjà eu connaissance de vous par e-mail ou sur les réseaux sociaux avant votre appel.
Si les Mercredi et Jeudi représentent des terrains favorables à la prospection téléphonique, ce n’est que par la qualité de votre préparation, la clarté de votre discours et votre assertivité que vous ferez la différence et remporterez la bataille de la prise de rdv par téléphone !
Pour faire face à ce défi de la conquête par téléphone et accroître votre volume d’affaires, les experts Bâtiment de Mercuri International vous accompagnent ! Maîtrise des éléments de discours, définition des objectifs, suivi et pilotage des actions engagées ou encore mise en place de rituels, nos experts segment « Bâtiment » réfléchissent et agissent avec vous, pour ensemble installer des pratiques performantes durables et faire de chaque appel une opportunité à saisir. A vous de jouer !
