De nombreuses entreprises attendent de leurs commerciaux qu’ils vendent, en complément des produits, des prestations ou des services, de la formation et constatent que les résultats ne sont pas à la hauteur de leurs attentes.
Vendre une offre globale nécessite une proposition, un message et un positionnement différents, beaucoup plus consultative que pour vendre un produit.
Combien de représentants ont conscience, que pour vendre un produit ou service à forte valeur ajoutée, il faut apporter des preuves différentes pour convaincre ?
Vous êtes représentant en situation de vente de valeur ajoutée, vendeur qui vend des revenus additionnelles à une offre de produits ou à une offre globale, cette formation vous permettra d’adopter les meilleurs techniques de vente de type consultative.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les situations de vente pour une démarche consultative.
- Renforcer sa crédibilité pour se positioner comme partenaire desrésultats du client.
- Analyser la situation de son client, ses objectifs, ses contraintes et ses enjeux pour construire une stratégie de développement.
- Utiliser les techniques spécifiques à la vente consultative : questionnement sur les enjeux, présentation d’une offre à valeur ajoutée.
- Développer sa capacité d’influence et son leadership.
Programme
- La notion de vente différenciée.
- Les situations de vente consultative.
- Préparer sa demarche de vente consultative.
- Les étapes clés d’un entretien en vente consultative.
- Donner du poids à notre proposition de valeur.
- Renforcer son assertivité.
- Conclusion et reaction du plan de développement personnel.
Leviers pédagogiques :
- Découverte des méthodes de vente consultative à travers des études de cas.
- Mise en oeuvre des méthodes sur les cas des participants.• Mise à disposition d’outils méthodologiques en ligne.
Modules web (eLearning) : pour permettre une grande souplesse d’apprentissage, avant-après la formation en groupe.
- Utiliser le questionnement
- La vente du prix
- Le concept RAC
- Déterminez votre style de négociation
Une série de fiches « Les Essentials » qui illustrent et synthétisent les concepts
Investissement:
Session publique : $2,000 +taxes (par participant pour le parcours qui intègre la formation et les modules e-learning, comptant vers l’accréditation annuelle de l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (ACPV).
Session sur mesure en entreprise : sur demande
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