Imaginez….
Vous visez l’affaire du siècle avec, par exemple, le développement d’un CRM pour un géant de produits de consommation. L’affaire est énorme et complexe. Votre interlocuteur est le Directeur Marketing, avec lequel il vous faut déjà établir un climat de confiance. Selon Paul Sanders, Directeur d’Innovation en Entreprise EMEA chez Steelcase, c’est à ce moment précis que vous devez dévoiler votre arme secrète. Il suggère que la personne adéquate pourrait être votre propre Directeur Marketing. Il pourrait être un avantage concurrentiel conséquent. Nombreux sont des exemples convaincants dans lesquels les non commerciaux sont impliqués dans le processus de vente. « Une tactique bien connue pour aider les équipes commerciales est l’approche inter-services, ou l’art de faire intervenir les membres de la direction et d’autres leaders seniors d’autres services dans la poursuite d’affaires B2B importantes et complexes. », explique Paul Sanders.
Conclure des affaires complexes dans un monde connecté implique plusieurs points de contact chez le client. Les stratèges ne partent pas en bataille seuls. Ils se font aider par des parties prenantes qui ont la capacité de créer un lien et éventuellement influencer leurs homologues chez le client.
Les résultats de l’étude Sales Excellence 2017 de Mercuri International ont révélés que les entreprises performantes ont conscience que la gestion des affaires complexes ne doit pas reposer uniquement sur le commercial. Elles privilégient le travail d’équipe en réunissant plusieurs fonctions dans un même groupe. Elles adoptent une approche commerciale transversale et pluri-disciplinaire.
3 raisons d’impliquer vos autres services
- Les autres services en B2B sont précieux pour forger les liens et comprendre les besoins de leurs homologues chez le client. Qui sont-ils et quelles doivent être les compétences et leurs connaissances ?
- L’objectif commun aux influenceurs B2B et aux commerciaux est de conclure l’affaire. Quelles sont les différentes approches commerciales et non commerciales pour réussir ?
- Les influenceurs B2B sont souvent mieux placés pour comprendre leurs pairs. Ils apportent une perspective nouvelle et parfois même disruptive.
Mercuri International a développé une approche complète sur la vente complexe. Elle intègre tous les outils et méthodes pour mener à bien vos stratégies de vente, notamment par le travail avec vos non commerciaux.
