Sur une échelle de 0 à 10….
Comment jugeriez-vous votre utilisation du réseautage?
Comment jugeriez-vous votre connaissance du contexte d’achat?
Sachant que :
- Il y a en moyenne 7 influenceurs dans la décision d’achat en B2B…*
- 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour trouver des personnes et produits…*
- 90% des décideurs disent qu’ils ne répondent jamais au pour le démarchage par téléphone (cold calls) …*
Quel vendeur n’a jamais rêvé d’avoir une connaissance précise de l’organisation interne de son client, du qui fait quoi, et au-delà des interlocuteurs de savoir identifier le rôle, mais aussi le pouvoir d’influence de chacun des interlocuteurs de son prospect ou client ?
Oui mais…
…. Entre l’envie, les efforts et la réalité, il y a souvent un décalage : Le représentant n’a accès qu’à un nombre restreint d’interlocuteurs et peut se sentir bloqué.
Entrer en contact avec d’autres interlocuteurs peut dès lors s’avérer être un vrai parcours de combattant : « Qu’est-ce qui me garantit d’être en contact avec les bons interlocuteurs ? « Qu’est-ce qui me garantit d’être crédible ? » « Ai-je accès à toutes les informations » « et si je contacte un autre interlocuteur chez le client, qu’est-ce qui me garantit que mon premier contact ne va pas se sentir court-circuité, etc… »
Globalement, qu’est-ce qui nous garantit d’avoir mis en place la meilleure stratégie de contacts, tant en fidélisation qu’en prospection pour optimiser nos résultats ?
Si cela n’est pas mis correctement en place, le vendeur passe à côté des informations et risque d’être davantage sur des hypothèses que sur des réalités, avec une conséquence directe sur l’opportunité convoitée.
En effet, 50% des opportunités d’affaires peuvent être perdues si nous ne sommes pas les premiers : le temps de réponse est un prérequis.
Et alors ?
La bonne nouvelle est qu’il existe des solutions, d’abord, pour se construire une image de marque incomparable sur les réseaux sociaux, et ensuite, élargir de manière optimale son périmètre de prospection. Cela se réalise en parallèle avec une approche menée avec doigté par ce que l’on appelle entretenante… l’une des facettes d’un réseautage réussi.
Adopter la bonne approche sur les réseaux sociaux permettra ainsi au représentant :
- D’être au rendez-vous avec les bonnes personnes, en temps et lieu,
- De ne pas passer à côté des interlocuteurs clés,
- D’être crédible,
- De faire faire des efforts au client afin de l’intéresser.
En d’autres termes, le réseautage permettra de renforcer votre marque et votre réseau pour engager les décideurs et influenceurs, tout en raffinant votre connaissance du client ciblé.
Vous pourrez plus facilement joindre les bonnes personnes grâce à la programmation sur les moteurs de recherche.
Les conseils de Mercuri International lorsque vous voulez entrer en contact avec l’une de vos cibles :
- Soyez direct
- Expliquez pourquoi vous souhaitez entrer en contact dans l’introduction
- Mettez votre interlocuteur à l’aise quant à votre démarche.
- Confiez à votre marketing votre réseau pour accélérer l’acquisition de votre clientèle.
- Pensez à établir des réflexes:
- Chaque jour, chaque semaine, chaque mois… bloquez vous des périodes de temps dans votre agenda.
- Donnez de l’information sur vos actualités ou celles qui intéressent vos clients cibles
- Partagez des contenus en lien avec votre expertise ou celle de votre entreprise
- Etc….
*Sources : Gartner, IDC, Harvard Business Review
