Quel que soit votre secteur d’activité, vous êtes exposé aux 5 pathologies suivantes :
L’excellence commerciale n’est jamais le fruit du hasard, mais celui des efforts produits par vos équipes.
Les disperser sur une multitude d’affaires hasardeuses, c’est mettre en danger vos taux de réussite et, à terme, prendre le risque d’une perte de motivation.
Comment choisir les affaires sur lesquelles se concentrer ?
Pour se mettre en situation de gagner, ne faut-il pas dès le début du process être vigilant sur une succession de moindres détails ?
Nombre de commerciaux, désireux de conclure l’affaire le plus vite possible, ont tendance à abandonner au bout de la 3ème ou 4ème interaction.
Mais la décision du client intervient en général entre la 7ème et la 9èmeinteraction !
Alors, comment intégrer le parcours d’achat des clients dans le process de vente ?
Plus le temps entre deux interactions est long et plus le risque est grand de voir l’intérêt du client revenir à un niveau bas lors de l’interaction suivante.
Mais où se situe la limite entre efficacité et harcèlement ?
Vous déployez des trésors d’énergie pour répondre parfaitement au cahier des charges de votre client.
Alors n’oubliez pas aussi de mesurer les efforts qu’il est disposé à faire pour vous;
c’est la meilleure façon de s’assurer que vous avez répondu à toutes ses préoccupations.
Quels engagements chercherez-vous à obtenir à la fin de chaque interaction ?
Si vous avez entendu plusieurs fois : « Cette fois-ci, c’est sûr, je le sens bien, ça va signer! » et que rien ne se produit de concret, ne cherchez pas, c’est que vous êtes dans le syndrome Dallas : 357 épisodes, des rebondissements improbables…
Traduit en langage commercial : la certitude de l’échec.
Comment éviter de « se faire balader » par / perdre du temps avec des gens qui ne sont pas les bons interlocuteurs ?
Le gain ou la perte d’une affaire dépendent de la mise en œuvre d’une méthode rigoureuse. Dans un monde en constante évolution, le parcours d’achat des clients – BtoC comme BtoB – a évolué, grâce ou à cause d’Internet. Les « autonomistes » ont fait leur apparition. La résistance à l’achat a augmenté, exigeant des compétences plus affûtées de la part de commerciaux négligeant un peu trop souvent l’analyse d’une concurrence toujours plus exacerbée.
Nous vous proposons de découvrir les 4 composantes clés de notre méthode de gestion des affaires complexes « De l’opportunité à la Commande », aussi appelée O2O pour « Opportunity to Order ».
