Comment remporter la bataille contre votre concurrent principal en 2019 ?
Est-ce que vos représentants rencontrent les situations suivantes ?
- Des interlocuteurs (prospects, acheteurs …) qui ont une préference marquée pour le concurrent.
- Des nouveaux joueurs innovateurs, agressifs qui vous attaquent sur vos positions, votre marché.
- Des produits ou services sur lesquels vos équipes s’essouflent … pas de nouvelles histoires à racontrer.
- Voire des produits, services, solutions sur lesquels vos vendeurs ont baissé les bras
Quels sont les signes majeurs que nous observons ?
- Du point de vue du Marketing : “on a reformé les représentants sur notre produit et sur le produit concurrent, ils ont toutes les connaissance maintenant.”
- Du point de vue des représentants : “c’est bien beau mais on a des avantages pour lesquels le client n’est pas ou plus ou moins intéressé et notre concurrent a des choses que nous n’avons pas qui plaisent aux clients.”
La solution ?
- Identifier les 6 “champs de bataille”.
- Construire et s’armez des bons messages, axés sur les avantages, la différenciation, adaptés à chaque champ de batailles.
Programme
- J1 matin : Découverte du concept puis travail sur les zones 4-5-6.
- J1 ap.midi : Travail sur le besoin client et les zones 1-2-3.
- J2 matin : Modélisation du message et entraînement zone par zone.
- J2 ap.midi : Entraînement sur l’entretien de la vente concurrentielle complet.
Objectifs pédagogiques
Appporter une méthode qui structure son message et positionnement concurrentiels, avec une attitude de leader et convaincante pour des représentants face aux divers intervenants ayant une préférence pour le concurrent.
Les trois conditions incontournables du succès
- Travailler sur un produit, service, ou solution spécifique.
- Travailler sur un concurrent spécifique.
- Travailler sur un interlocuteur spécifique.
Les prérequis
- Les participants doivent bien connaître leur offre et celle du concurrent ciblé.
- Prévoir la présence des specialistes produits, marketing, technique…
- Intégrer cet atelier dans une campagne.
Leviers pédagogiques
- Un concept de formation sans graphiques, tableaux ou autres interminables présentations PowerPoint.
- Une pure intéraction avec les participants. Animés par un formateur expérimenté, le groupe ciblé se compose de l’équipe commerciale ainsi que d’autres gestionnaires pertinents : produit, marketing, opérations, services à la clientèle …..
Les plus
- Un dispositif orienté formation dont les résultats peuvent être exploités de manière applicable dès le lendemain matin !
- Ce concept, construit sur mesure, motive de façon immédiate et renforce l’attitude gagnante des représentants. A l’issue des 2 jours, ilsseront convaincus qu’ils ont tous les arguments concurrentiels et différenciants pour aller livrer bataille et remporter la victoire !