100 % orientée clients, capable d’anticiper et de mener des projets complexes, rompue au digital et soucieuse de la stratégie globale… La force de vente 2017 doit déployer une vaste palette de qualités. Enquête.
En 2015, une étude Forrester Research prévoyait la disparition pure et simple d’un million de commerciaux B to B aux États-Unis d’ici 2020. La raison ? L’expertise de plus en plus grande des clients et leur recours à Internet pour s’informer et passer commande. Ce scénario noir ne semble pas (encore) avoir touché la France, mais… force est de constater que le commercial preneur d’ordre, version années quatre-vingt, est dépassé. Pour Charles Verot, global sales development director chez Mercuri International : « La structuration et la professionnalisation des achats entraînent une transformation de la réponse et du niveau d’exigence attendu chez les commerciaux. Face à des décideurs multiples et très bien formés, le commercial de 2017 ne peut pas dérouler un argumentaire standardisé ». De ce fait, le commercial doit déjà, sur le plan personnel, faire preuve de nouvelles qualités, au premier rang desquelles l’autonomie, teintée d’une plus grande responsabilité..
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Retrouvez cet article publié par Olga Stancevic sur le site Action Co
