Augmenter l’efficacité de vos rendez-vous !
On n’obtient rien si on ne définit pas ce que l’on doit obtenir ! Nos objectifs dépendent du type d’interaction que l’on a avec nos clients.
On peut regrouper ces intéractions en 4 catégories :
- Informer
- Influencer
- Vendre
- Négocier
Même un appel de « courtoisie » peut nourrir notre tactique commerciale. En effet, c’est une opportunité pour partager des informations utiles au client et ainsi connaître les problèmes actuels auxquels fait face son entreprise. Un appel sans aucun objectif détériore la crédibilité du vendeur et l’image de son entreprise.
Quand on pose la question à un client « Qu’est-ce que vous n’aimez pas chez un vendeur ? », plus de 50% des réponses tournent autour de « Qu’il me fasse perdre mon temps.. Qu’il ne soit pas bien préparé… ». Source : PISA study in sales – Mercuri International
Testez vos tactiques commerciales
Une fois votre objectif défini, il faut donc trouver la bonne tactique pour l’atteindre. Voici 8 questions clés à vous poser pour augmenter l’impact de vos tactiques commerciales.
- Stratégie de contact – Qui devons-nous rencontrer et dans quel ordre ?
- Informations sur le compte/ les contacts – Qui peut nous procurer le plus d’informations (en interne, via nos partenaires) ?
- Influence dans le temps – Jusqu’à quel niveau pouvons-nous aller dans l’entreprise ? A court terme ? A long terme ?
- Timing – À quel moment est-il mieux de le/les rencontrer ? (heures de travail, petit-déjeuner, déjeuner, réunion..)
- Choix d’approche, individuelle ou collective – Est-il mieux de rencontrer nos interlocuteurs individuellement ou ensemble ?
- Intérêt de le faire seul ou en équipe – Est-ce pertinent d’y aller à plusieurs ? Si oui pour quelle valeur ajoutée ?
- Accéder aux décisionnaires – Comment convaincre notre interlocuteur de nous mettre en relation avec d’autres décideurs / interlocuteurs clés sans lui laisser l’impression de le court-circuiter ?
- Préserver ses alliés – Est-ce que notre interlocuteur prend un risque personnel en nous faisant confiance ou en choisissant notre solution ? Comment l’aider à réduire le risque ?
Ne pas se poser l’une de ces 8 questions peut dégrader dans le temps la relation commerciale que vous avez avec vos interlocuteurs clients.
