Les 4 composantes clés de notre méthode de gestion des affaires complexes « De l’opportunité à la Commande », aussi appelée O2O pour « Opportunity to Order ».
1. Évaluer une opportunité
- Votre interlocuteur exprime ses attentes… Rêve ou réalité ? Les conditions sont-elles réunies pour que vous investissiez du temps ?
- Vous doter d’outils précis pour bien évaluer vos opportunités, c’est améliorer votre taux de réussite et augmenter la motivation de vos équipes.
2. Construire la stratégie de solution
- Trop souvent les commerciaux ne tiennent pas (assez) compte de la concurrence. Résultat : une solution qu’ils considèrent idéale dans l’absolu peut se révéler trop sophistiquée ou au contraire simpliste par rapport aux besoins précis de votre client… ou aux propositions de vos concurrents !
- Évaluer votre situation de vente est essentiel avant de déterminer la stratégie qui rendra votre solution unique.
3. Aligner les contacts
- Votre interlocuteur prétend être l’unique décideur… Mais comment en être sûr ? Comment éviter de perdre son temps avec des interlocuteurs sans pouvoir de décision et identifier LE décideur final ?
- Comprendre les motivations et le pouvoir de chaque interlocuteur potentiel est une condition sine qua non pour convaincre l’ensemble des contacts impliqués et gagner sur le « terrain relationnel ».
4. Présenter la solution
- Aujourd’hui, c’est rarement le client qui demande une présentation, ce que vos commerciaux acceptent comme une fatalité. Pourtant, au bout d’un process souvent long de plusieurs mois, il faut savoir trouver les ressources pour provoquer ce moment clé, qui peut se révéler une fantastique opportunité de mettre en valeur votre proposition.
- Tout autant que votre solution elle-même, la structure, la pertinence et le rythme que vous donnerez alors à votre présentation décideront du gain ou de la perte de votre affaire.
